불황! 나는 어떻게? - 우하나 금궁 대표의 경우

 “매장 마케팅 이론에 충실하고자 할 뿐”

전문성, 차별화된 상품, 끊임없는 재투자 3박자가 그 성장의 원동력

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“아직 시작에 불과합니다. 끊임없이 계속 새로운 도전을 이어갈 예정입니다.”

50년 전통의 「금궁(광주광역시 소재)」을 지난 2013년 인수해, 지난 6년간 매출을 획기적으로 성장시킨 우하나 대표의 말이다.

우 대표는 대학교에 다니면서 취득하기 어렵기로 유명한 영국보석감정사(FGA) 자격증을 취득하고 주얼리 디자인 공부도 학원을 다니며 틈틈이 하곤 했다.

졸업해서는 귀금속보석 홈쇼핑 업체의 MD(Merchandiser, 판매 촉진 담당자) 업무를 거쳐, 청담동 주얼리 매장의 감정사로 일하기도 했고, 또 같은 회사의 판매 업무까지 겸하기도 했다.

그는 그의 첫 직장인 홈쇼핑 회사의 대표이기도 한 대학 은사님에게 “판매가 주얼리보석업계의 ‘꽃’”이라는 말씀을 들었지만 그 당시에는 그 의미를 실감하지 못했다“고 한다.

그러나 감정사로 일하면서 판매 업무까지 겸하게 되자, 그는 비로소 교수님의 말씀이 매우 의미심장한 말씀이었다는 것을 깨닫게 된다. “판매 업무를 시작하게 되면서부터 제가 미리 감정사 공부를 공부해두었던 게 얼마나 중요했는지를 새삼스레 깨닫게 됐습니다. 소비자들한테 좋은 다이아몬드와 보석에 대해 설명해 신뢰를 얻게 되고, 또 그럼으로써 제품도 더 잘 팔게 됐으니까요.”

“내 매장과 내 브랜드 갖고파...”

그는 이 후 삼신다이아몬드 광주지점의 지점장으로 일하게 되면서부터 자기 매장과 자기 브랜드를 갖게 되는 것에 대해 관심을 갖게 된다.

그러던 터에 그에게 직접 매장을 경영할 수 있는 기회가 찾아오게 된다.

바로 홈쇼핑 대표였던 교수님이 운영하던 매장을 인수할 수 있는 기회가 찾아온 것이다.

교수님은 부모님의 대를 이어 2대째 운영해오던 예물 주얼리 매장 「금궁」을 우 대표에게 매도하고 싶어 했다.

그런데 금궁은 오랜 역사에 걸쳐 워낙 정직하게 고객들을 상대해온 만큼 고객들로부터 많은 신뢰를 축적해 오고 있었다.

하지만 매출 측면에서는 크게 만족스럽지 못한 상황이었다. 이런 상황에서 우 대표는 매장을 인수한 후, 우선 제품에 대한 전문지식을 갖춘 보석감정사, 디자이너 출신 직원들로 팀을 구축하기 위해 노력했다.

그리고 어떤 고객들이 오더라도 상품에 대한 상담을 더욱 전문성있게 하도록 했다. 우 대표의 이러한 노력은 인근 매장에 비해 차별화되는 효과를 얻기에 충분했다.

그래서 새로운 고객들을 확보하는데 크게 도움이 됐다.

국제주얼리디자인공모전 대상 수상도...

또한 우 대표는 국제주얼리디자인공모전에 지속적으로 도전해 급기야 2017년 대회에서는 대상을 수상하기에 이르렀다.

귀금속업계인으로서 항상 노력하는 자세를 잃지 않기 위해 도전했던 것이 수상에까지 이르게 된 것이다.

그런데 이러한 대상 수상이라는 성과가 고객들에게 또 다시 매장에 대한 신뢰를 더해주는 결과로 이어졌다.

한편 금궁은 이외에 주문제작방식을 도입해 고객들의 스타일에 맞는 주얼리를 제작, 공급함으로써 고객들의 만족도도 더욱 높이는 데에도 신경을 쓰게 된다.

아울러 우 대표는 금궁이 위치한 지역특성, 고객들의 구매패턴 등을 파악해 매장 운영에 반영하기도 했다. 그 과정에서 예물주얼리만 판매하는 매장의 경우, 재방문율이 크게 높지 않다는 점에 착안하게 됐다.

그래서 금궁은 예물주얼리 50%. 패션주얼리 50%로 패션 주얼리 비중을 대폭 높이게 됐다. 꼭 예물이 아니더라도 매장을 재방문하는 횟수를 늘리기 위한 것이었다.

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​일하랴 가르치랴 바쁜, 「금궁」 우하나 대표 

​ 브랜드화의 기본 원리로 박사 학위도...

금궁은 주로 다이아몬드나 유색보석 제품을 판매하는데, 우 대표는 무엇보다 상품 구색에 크게 공을 들여왔다.

그래서 우 대표는 종로와 청담동에서도 실력있다고 하는 곳들은 거의 다 꿰고 있다.

좋은 제품들을 고르기 위해서라면, 시간을 아끼지 않고 자주 서울 지역을 왕래한다.

진열된 제품이 좋아야 좋은 고객들이 찾아오게 된다는 믿음 때문이었다. 어려운 경제 여건에서도 끊임없는 성장세를 이어가고 있는 데에는 우 대표의 아낌없는 재투자도 큰 몫을 담당하고 있다.

이익이 나기만 하면 거의 다른 데로 돈이 새나가지 않도록 각별히 노력한다.

매장 경쟁력을 키우기 위해 써야 할 돈이라는 생각에서였다.

그는 매장 제품을 고급화하면서 그에 걸맞는 매장 인테리어도 필요하다고 판단했다.

그래서 그는 과감히 매장 인테리어를 고급화하기 위해 투자를 아끼지 않았다.

아울러 매장 콘셉트에 맞는 제품이라면 값이 좀 비싸더라도 매입을 망설이지 않는 것도 그의 재투자 원칙을 보여주는 대목이다.

“제가 일을 하면서 이제 주얼리 시장에서도 브랜드화가 필요하다고 생각되어, 이 부분과 관련해 박사 논문을 쓰기에 이르렀습니다. 그 논문을 통해 주장한 마케팅의 기본 이론에 충실하고있는 것이지요.”

현재 우 대표는 귀금속보석공예학과의 요람 한국복지대학교의 겸임교수로 재직하고 있기도 하다.

배움이야말로 자기 사업의 원동력이었고, 따라서 자신이 배운 것을 창의적으로 다시 물려주는 것 또한 자신의 몫이라고 생각하고 있다.

아울러 그는 광주시 기능경기대회 귀금속공예 직종 심사위원으로 활동하고 있기도 하다. 일하랴, 가르치랴 눈코 뜰 새 없는 나날을 보내고 있는 것이다.

이장우 기자

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